Del Papel al Blog (III)

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Del Papel al Blog (III)

On julio 14, 2010, Posted by , In pre-proyecto, By ,, , With No Comments

Esta es la tercera entrega de anotaciones realizadas en eventos pasados. En este caso, mis notas sobre un seminario de ventas al que asistí durante la Expo-management 2006 en Sao Paulo. Dicha sesión se titulaba ‘Vendas: Cadeias Produtivas’ (Edison Talarico).

  • Versaba sobre una visión sistémica de las ventas como una cadena productiva, agentes interconectados por flujos de materiales, capital e información. A partir de aquí hay que analizar las oportunidades y amenazas, así como los cuellos de botella, todo siempre desde una consideración holística.
  • La evolución de la perspectiva de ventas ha partido de una visión interna de producción, pasando por una visión también interna aunque desde el departamento de ventas, llegando hasta nuestros días a una visión externa, desde el mercado. De este modo, los procesos integrados en un principio, basados en la producción, era de tipo colaborativo, pasando en una segunda fase a ser de tipo cooperativo; actualmente, estamos en una era de alianzas empresariales.
  • La gestión es una ciencia, pero también un arte.
  • Modelo S.A.L.E. (VENTA):
    • Strategy -> planificación, plan de negocio, bases de datos, CRM.
    • Analysis -> indicadores empresariales, mercadotécnicos, tendencias, comerciales, Cuadro de Mando Integral, análisis DAFO, KSI (Key Sales Indicators).
    • Learning -> atención a los grupos de influencia: iniciadores, influenciadores, decisores, compradores, usuarios. Importancia de la gestión de RR.HH., capacitación y desarrollo.
    • Empowerment -> valor agregado, perspectiva ampliada de la competencia, diferencial de nuestro producto/servicio, imagen, clusters, posicionamiento.

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