Del Papel al Blog (III)

Esta es la tercera entrega de anotaciones realizadas en eventos pasados. En este caso, mis notas sobre un seminario de ventas al que asistí durante la Expo-management 2006 en Sao Paulo. Dicha sesión se titulaba ‘Vendas: Cadeias Produtivas’ (Edison Talarico).

• Versaba sobre una visión sistémica de las ventas como una cadena productiva, agentes interconectados por flujos de materiales, capital e información. A partir de aquí hay que analizar las oportunidades y amenazas, así como los cuellos de botella, todo siempre desde una consideración holística.
• La evolución de la perspectiva de ventas ha partido de una visión interna de producción, pasando por una visión también interna aunque desde el departamento de ventas, llegando hasta nuestros días a una visión externa, desde el mercado. De este modo, los procesos integrados en un principio, basados en la producción, era de tipo colaborativo, pasando en una segunda fase a ser de tipo cooperativo; actualmente, estamos en una era de alianzas empresariales.
• La gestión es una ciencia, pero también un arte.
• Modelo S.A.L.E. (VENTA):
  • Strategy -> planificación, plan de negocio, bases de datos, CRM.
  • Analysis -> indicadores empresariales, mercadotécnicos, tendencias, comerciales, Cuadro de Mando Integral, análisis DAFO, KSI (Key Sales Indicators).
  • Learning -> atención a los grupos de influencia: iniciadores, influenciadores, decisores, compradores, usuarios. Importancia de la gestión de RR.HH., capacitación y desarrollo.
  • Empowerment -> valor agregado, perspectiva ampliada de la competencia, diferencial de nuestro producto/servicio, imagen, clusters, posicionamiento.